【通体砖】我对我们的产品了如指掌我是个装修管家我是个理财能手我是个品牌大使我们品牌的

    我对我们的产品了如指掌我是个装修管家我是个理财能手我是个品牌大使我们品牌的

很多有经验的陶瓷销售可能都有这样的感觉：新入行的陶瓷销售很难做好，其中主要的原因还是对陶瓷行业的不了解，甚至对自己所卖的产品也了解不多。

那么，我们首先要关注我们所销售的产品的一些基本资料。从瓷砖来说，瓷砖有很多种用途，分别就有了不同的名字：外墙砖、内墙砖、地砖、腰线等。而从瓷砖的制作工艺来分，则有釉面砖、通体砖、抛光砖、玻化砖、仿古砖、马赛克。还有瓷砖的规格、厚度、吸水率、耐磨度、防滑性、防污性等。了解得越多，顾客越会觉得我们专业，另外也能增强自己在销售过程的自信心。?在了解了产品的质量、种类、规格、用途、用法、性能、保养、年限等等之后，我们就可以静静地等待了。?

在推销的过程中，我们不仅是一个导购，而且要树立一种多角色的心态。即：

我还是一个产品专家

--我对我们的产品了如指掌

我是一个装修管家

--根据顾客的需求去提供一两个合适的建议

我是一个理财能手

--根据顾客提供的产品价格区间提供合适的建议

我是一个品牌大使

--我们品牌的优势和产品创作背景

当顾客来到我们的店，首先我们要去观察这些客户，哪些是“很赶时间，今天非买不可”，哪些是有意向要买但是不确定的，哪些是随便看看漫无目的的。一般需要经验丰富的销售或导购才能看出来。假如我是个新手该怎么办？?首先是问顾客的需求，这里就分三种情况：

①已有购买意向，进店是为了下单或者尝试最后的讲价的。我们一般是不用主动做详细的介绍，顾客主动发问除外。

②有购买意向但是拿不定主意的。我们应该问清楚顾客的意向和装修的风格考虑，然后才针对性地提出建议。对于经济实力一般的顾客，主推非热销产品。对于小康家庭，主推热销的中档产品。对于相对富裕的家庭，主推新产品和高档产品。

③随便看看的，我们应该迎上去主动地问问顾客。也可以适当地选择一些当前热销的产品进行介绍。?

然而，这三种情况，后面可能就会出现相对应的情景，分别是：

①顾客说：“我来过一次了，觉得你们产品挺符合我装修的风格，你便宜点我马上下单！”

②顾客听了导购的讲解后，也看了店铺里面的产品，思考片刻后打算离开。

③顾客说：“我只是随便看看，看好了再说。”?

先说说相对应的不太好的导购员应对案例：

①紧咬价格，光强调产品价值符合价格。

②“您要是有诚意买的话可以便宜点”、“先生/小姐，稍等一下，您还可以再看看我们别的产品……”

③“好的，您随便看看。”?

陶城君认为出现上述的情况并非就等于是一个不好的导购，但或许看过后面的方法，你会觉得更加好。?

①“是啊，我记得您，您上次来过，这款产品确实是适合您的，我也是很想卖给您的，但您提出的价格确实让我为难……这样吧，我个人送一点小礼品给您（又或者：除了降价以外的服务，您觉得有什么可以让我表达诚意的呢？）”

②“先生/小姐，请您留一下步，我是刚来不久的，您是对这个品牌有不满意的地方吗，您提出来可以让我们再改进……”后面的谈话可以引入到对方的需求中去。

③“没关系的，买东西肯定是要先看的，我想向您介绍我们几款新产品，最近几天都卖得不错，这边请。”?

第1个案例即为坚守之后的小退让，让顾客感到来之不易。

第2个案例为主动放下身段来抬高顾客。

第3个引导顾客跟着导购走。?

把导购的技巧总结起来，分别是：精通产品和其卖点、抓住一切机会、满足顾客心理需求、动之以情、引导顾客跟着你的步伐和思维走、“套近乎”。?

最后一点，切记：不可诋毁抹黑竞争对手！一来各家产品各有特色和优缺点，谁也不能保证自家的就是百分百完美产品。

二来踩低别人捧高自己的销售方式也会让顾客对导购员人品产生怀疑进而大大降低其推销产品的购买欲望。

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